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1888年，美國人喬治?派克創(chuàng)立了派克制筆公司，次年他在新鋼筆和墨水供給裝置上取得第一項專利并很快投入生產(chǎn)，經(jīng)濟的競爭在一定意義上就是先進技術(shù)的競爭，由于在金筆生產(chǎn)這一領域派克筆擁有最先進的技術(shù)，故銷售額逐年上揚，到了20世紀20年代已躍居美國制筆行業(yè)榜首。與此同時，還不斷向海外發(fā)展，到20世紀40年代，它在海外設有120家專營店，雇員6800多人，成為當時世界上最大的高檔筆生產(chǎn)企業(yè)。派克筆的成功，既因其過硬的質(zhì)量，又借名人之手來為自己的品牌增輝：1889年12月10日，美國與西班牙簽定和平條約，派克筆被用于該條約的簽訂；二戰(zhàn)中，時任盟軍歐洲戰(zhàn)區(qū)總司令艾森豪威爾也用此筆簽署了意大利軍隊向盟軍投降和歐洲前線停戰(zhàn)協(xié)議；接著，麥克阿瑟同樣也用派克筆簽署了太平洋戰(zhàn)場停戰(zhàn)協(xié)議；1962年3月，人類首航宇宙成功，派克公司使用推助火箭的太空材料制作了一支特殊的派克金筆，將它贈送給首航宇宙的太空人美國格林上校作紀念；1985年，美蘇簽署銷毀全部中程導彈條約，二國元首也用此筆簽署協(xié)議……這些舉措大大提高了派克筆在世界的知名度并使它稱雄世界。但到了20世紀90年代中期，派克公司破產(chǎn)了，以1億美元價格被英國人收購。
派克公司的破產(chǎn)原因又是什么呢？主要是戰(zhàn)略決策違背了“知己知彼”的原則。原來一些與派克競爭的廠家，在高檔金筆領域無法與之抗衡，便改而生產(chǎn)大眾化廉價的書法筆和圓珠筆，并逐漸占領了市場份額，而派克公司面對國內(nèi)銷售的大幅下降卻無動于衷，因為當時派克筆70%銷往海外且美元匯率較低故仍獲利甚豐，它的決策者自我感覺良好,忽視了內(nèi)部財務管理，積弊漸漸加深，以致到了上世紀80年代初，美元升值，派克筆出口量大幅下降，公司開始入不敷出，最后出現(xiàn)了連年虧損的局面。為扭轉(zhuǎn)敗局，公司采取了緊縮開支，集中管理，大批裁員等措施，雖也收到一定成效，但這畢竟只是“治標未治本”；而在市場定位這樣的關鍵性的戰(zhàn)略決策上卻犯了致命性的錯誤，竟然拋開了原來專門生產(chǎn)高檔金筆的傳統(tǒng)，將主要生產(chǎn)三美元以下的低檔筆作為公司的市場定位，這可謂揚短避長，倒行逆施，它推出的新產(chǎn)品自然無法與其它已在市場占有統(tǒng)治地位的圓珠筆、書法筆廠家競爭，而這種戰(zhàn)略又分散了公司改進傳統(tǒng)高檔派克金筆的力量，使其花色品種單一陳舊，質(zhì)量下降，損壞了派克筆原有的形象和聲譽；同時，又發(fā)生了把高檔品牌的名稱也用于一些低檔產(chǎn)品上的錯誤，于是，在同一品牌名稱卻有幾種產(chǎn)品的情況下，導致一種產(chǎn)品在市場上經(jīng)營失敗，便“城門失火，殃及池魚”，就立即波及到其它同一品牌產(chǎn)品的信譽，于是，一些原有的派克名牌紛紛倒了牌子，“株連效應”十分明顯。而其他廠家紛紛乘機“搶灘”，大力擴大高檔金筆的生產(chǎn)，沒過多久，派克制筆公司就喪失了高檔金筆生產(chǎn)的“龍頭”地位，在國內(nèi)市場的占有率降至17%。而在全球銷售的戰(zhàn)略決策上，沒有意識到不同的國家地區(qū)，由于民族文化心理以及外部、內(nèi)部條件的差異，忽視了國際環(huán)境和文化環(huán)境的不同，不同的地區(qū)和民族對高檔金筆的偏好也各不相同等等，錯誤地制定了海外單一的經(jīng)營戰(zhàn)略，只雇用了一家美國的廣告公司，以相同的單一的廣告在世界范圍內(nèi)推銷，結(jié)果反而使派克金筆在海外的市場越來越萎縮，庫存積壓越來越重，在內(nèi)外交困走投無路的情況下不得不拍賣自己，百年名牌最終破產(chǎn)。
后來英國人收購了美國派克制筆公司，老板慧眼識英才，啟用了派克筆公司原歐洲高級主管馬科利來主持公司的工作。馬科利清醒地認 識到美國公司的失敗是源于違背了“知已知彼”的原則，他認為人們購買派克筆，不僅是為了書寫功能，更重要的是通過購買來顯示自己的一種身份，一種成功者的社會地位，而且這類人數(shù)量既不會多他們也不會計較價格。所以，他讓新的派克公司從一般大眾化實用品市場抽身出來，選擇高端市場為其目標，著力打造新派克筆高雅、精美、耐用的特點，竭力弘揚其作為高級社會地位象征的品牌形象。另外削減了派克金筆的產(chǎn)量卻在原價的基礎上提高售價30%，這一招果然生效，頓使公司扭虧為盈，起死回生。馬科利知道，派克金筆是靠名人政要起家的，于是，新派克又重新祭起這一法寶，利用各種手段，提供多種方便，不遺余力地努力爭取，終于讓英國女王伊利莎白二世接受派克筆作為御用筆，而誰的產(chǎn)品能被女王使用，誰的商標和生產(chǎn)廠家便身價百倍，被視為高貴的象征。從此后，新派克筆又聲譽鵲起，重振雄風。（沙 平）
